En el post anterior hablamos de funnel de ventas y retargeting, conceptos que no son conocidos por todos nuestros lectores. Ahora vamos a explicar ambos y ver cómo se pueden mezclar.
Funnel de ventas
Para entender este concepto primero hay que tomar en cuenta que los clientes siguen varios pasos antes de comprar un producto. Por ejemplo, los pasos que recorre un cliente de una automotora serían los siguientes:
Posible cliente entra al sitio web de la automotora
Mira un vehículo
Agenda Test-Drive (prueba del vehículo) a través de un formulario
Realiza Test-Drive
Compra vehículo
Es ingenuo pensar que todos los posibles clientes (o prospectos) que entraron al sitio web terminan la compra. Muchos de ellos no alcanzan a ver un auto en específico y una menor cantidad agenda un Test-Drive. Y de ellos no todos realizan el Test-Drive y muchos menos terminan comprando el vehículo. Si graficamos la cantidad de prospectos en cada etapa del camino, se vería de la siguiente manera:
Este gráfico tiene forma de embudo (funnel en inglés) y es una herramienta poderosa para identificar las etapas de mayor fuga y tomar medidas al respecto. El porcentaje de prospectos que pasan de una etapa a otra se llama Tasa de conversión y gran parte del trabajo que se hace con un Funnel de ventas es mejorar la tasa de conversión de alguna etapa para aumentar la venta final.
Un ejemplo clásico para mejorar la tasa de conversión es disminuyendo la cantidad de campos de un formulario. Muchas veces por querer obtener más información se pierden prospectos, ya que los usuarios quieren llenar la menor cantidad de campos posibles. En nuestro ejemplo veremos cómo era el formulario antes y después de realizar los cambios y cúal fué el resultado en el funnel de ventas.
Retargeting
Si entras a un e-commerce de alto tráfico, ves un producto y no lo compras, es muy probable que luego te aparezca publicidad del mismo producto como banner en un Blog, sitio de noticias o en una red social. La técnica anterior se llama retargeting y vamos a explicar cómo funciona, pero primero vamos a partir con las Cookies que es la base de todo esto.
Si ingresas a www.facebook.com y automáticamente aparece tu sesión sin necesidad de ingresar tu correo y password, esto no es magia. Lo anterior fue posible porque Facebook dejó almacenada la información de quien eres tú, en tu navegador. Esta información se llama Cookie y en tu navegador lo más probable es que también tengas Cookies de Google y de otros sitios. Cabe destacar que esta información está encriptada y solo la puede interpretar el sitio original.
Volvamos ahora al retargeting
Cuando entra un usuario a otro sitio web, este sitio puede tomar las Cookies y enviarselas a Google o Facebook para que ellos sepan que el usuario X estuvo ahí, o que hizo una determinada acción como agregar un producto al carro de compras. Entonces a pesar de que el sitio web puede no saber quién era ese usuario, Google y Facebook si. Y con esta información es muy fácil para ellos hacer publicidad dirigida especialmente a ese usuario en la red de banners de Google o en el mismo Facebook.
Juntando ambos conceptos
Al conocer ambos conceptos, una idea que aparece directamente es volver a ingresar los prospectos al funnel una vez que se han ido a través de retargeting. Y sí, es lo que se hace tomando en cuenta que por ejemplo solo el 2% de lo clientes hacen la compra en la primera visita y el 66% deja el carro abandonado en un e-commerce.
Sin embargo, hay que ser astuto al utilizar esta técnica para no colapsar al prospecto con publicidad. No todas las etapas del funnel deberían tener la misma publicidad, si están en las partes superiores es mejor hacer publicidad a un post de un blog en vez de una de venta directa. Pero está bien hacer publicidad de venta directa si dejó el carro de compra con algún producto.
Tip para Facebook
Si tienes un proceso de venta que es más fácil terminarlo en el computador y no en el celular. Una buena estrategia es hacer publicidad para atraer prospectos en el celular y luego publicidad de retargeting en el computador para finalizar la venta.
Retargeting en Facebook
Históricamente sólo los grandes sitios utilizaban retargeting. Sin embargo, Facebook entrega esta tecnología de manera gratuita, solo debes pagar por publicidad.
En el próximo post explicaremos cómo hacer retargeting con Facebook, suscribete para que lo recibas gratis en tu correo electrónico.
